Как работать дилером окна

Открываем свое дело: как стать дилером окон

В последние годы в городах и поселках ведется активная застройка, поэтому бизнес по производству и монтажу окон ПВХ продолжает бурно развиваться. Ведь и в многоэтажный дом, и в частный коттедж нужно установить окна. И все больше людей хочет, что они были пластиковыми.

Некоторые начинают работать в сфере оконного бизнеса без специального образования и с минимальными вложениями. Но залог успеха в любом деле – это знания, опыт, инвестиции, профессиональные сотрудники. Для того чтобы собственное дело процветало, нужно приложить максимальные усилия, особенно на начальном этапе. Потратить и деньги, и время на развитие бизнеса.

Сегодня изготовлением окон и их комплектующих занимаются сотни предприятий и на территории нашей страны, и за ее пределами. Условно их можно разделить на две большие группы:

  • дилеры – занимаются продажей в розницу;
  • производители – изготавливают оконные конструкции и фурнитуру.

Для развития бизнеса в первом случае нужно чуть меньше финансовых вложений и небольшой штат сотрудников. Для успешной работы и получения прибыли во втором случае от владельца дела потребуется больше усилий.

Как стать дилером окон ПВХ

Дилер – это участник рынка, занимающийся продажей мелким оптом или в розницу товара, купленного оптом. Он может быть и физическим, и юридическим лицом. Дилерская компания по продаже пластиковых окон может быть:

  • филиалом крупной фирмы;
  • представителем производителя;
  • самостоятельной единицей.

В силу востребованности услуги по установке и производству пластиковых окон широкое распространение получил еще один вариант существования дилерской компании. Одиночный предприниматель заключает договор с производителем окон. Он приобретает товар только в этой фирме. Затем самостоятельно доставляет его клиентам и осуществляет монтаж.

Главная трудность, с которой столкнется начинающий предприниматель, – сезонность. Объем работы летом и зимой отличается почти в 10 раз. С конца осени до мая ее катастрофически мало. Компаниям, имеющим небольшой опыт работы и еще незарекомендовавшим себя на рынке, трудно получить постоянный поток заказов.

Что нужно для успешного ведения бизнеса

Для развития собственного дела, помимо огромного желания, потребуется еще несколько важных составляющих:

  • стартовый капитал;
  • вложения в рекламную компанию;
  • собственный офис и транспорт;
  • профессиональный инструмент;
  • грамотный и опытный персонал.

Только совокупность этих элементов приведет к успеху и получению прибыли.

Начать бизнес с нуля, не вложив в него ни копейки, невозможно. Для того чтобы стать дилером окон тоже потребуется стартовый капитал. Его минимальный размер составляет примерно 350–400 тысяч рублей.

Помимо денег начинающему предпринимателю потребуется оформить лицензию, позволяющую заниматься установкой окон, и дилерское соглашение. Наличие лицензии и сертификата на продукцию позволяет бизнесмену подавать заявки на участие в тендерах. Что, соответственно, способствует развитию компании.

Клиенты обращаются в фирму по рекомендации, если она уже проработала достаточное количество времени и хорошо себя зарекомендовала. Начинающим дилерам в начале деятельности придется вложить некоторое количество средств и в рекламную компанию. Хорошо, если получится создать свой сайт и тематическое сообщество в соцсетях.

Конечно, не стоит забывать и о более традиционных площадках для размещения рекламных объявлений – телевидение, радио, газеты и журналы. Количество заказов в большой степени зависит именно от эффективности рекламной компании.

Для работы с клиентами и поставщиками нужно обзавестись собственным или арендованным офисом продаж. Его наличие вызывает доверие потенциальных заказчиков. Свидетельствует о надежности и серьезных намерениях владельца фирмы.

Стоимость аренды зависит от многих факторов – тип населенного пункта, престижность района и его удаленность от центра. Лучше снимать помещение в удобном для клиентов месте. Ведь не каждый рискнет отправиться оформлять заказ в неблагополучный район на окраине города.

Читайте также:  Фурнитура maco для пластиковых окон установка

Важно уделить внимание внутренней обстановке помещения и его размеру. Минимальная площадь должна быть хотя бы 20 кв. м. Но лучше арендовать офис побольше. Тогда в зале можно будет поместить образцы товара – стеклопакеты, фурнитуру, комплектующие и т. д.

В зависимости от размера штата офис комплектуется необходимой мебелью и техникой. Столы и стулья для персонала и клиентов. Компьютер, принтер, сканер для общения с заказчиками и оформления договоров. В офис обязательно нужно провести интернет и телефон для общения с поставщиками и заказчиками.

Для доставки окон клиентам нужно обзавестись собственным транспортом. Оптимальный вариант – «Газель» с открытым кузовом. Стоимость такой машины начинается от 350 тысяч рублей. Дополнительно придется купить «пирамиду». Это специальное приспособление, фиксирующее и сохраняющее целостность стеклопакетов и профилей при транспортировке. При небольшом потоке заказов или на начальном этапе можно брать автомобиль в аренду.

Заниматься установкой окон ПВХ, не имея при этом профессионального инструмента, – плохая идея. Для работы потребуется приобрести набор, лучше сразу два комплекта. Набор инструментов от отечественных производителей обойдется примерно в 20 тысяч рублей. Продукция зарубежных фирм стоит в несколько раз больше.

Если в штате дилерской компании будут непрофессиональные сотрудники, то об успешном развитии бизнеса придется забыть. От опыта и навыков работников зависит качество выполнения заказов. А значит, и репутация фирмы.

Для открытия собственной компании по установке пластиковых окон потребуются:

  • бригада монтажников;
  • замерщик;
  • менеджер по работе с клиентами;
  • бухгалтер;
  • водитель.

В начинающих компаниях один человек совмещает сразу несколько должностей. Например, руководитель фирмы общается с поставщиками и клиентами, занимается оформлением заказов и ведет бухгалтерию. А монтажник – делает предварительные замеры и устанавливает окна.

Как стать производителем окон ПВХ

Производитель пластиковых окон – следующий шаг в развитии собственного бизнеса. Работа в этой нише отличается от деятельности дилера. Это совсем другой уровень прибыли и ответственности.

Производитель окон получает заказы не от частных лиц, а от дилерских компаний. Может участвовать в тендерах на установку окон в муниципальных учреждениях и городских строениях.

Для успешного развития бизнеса потребуется:

  • стартовый капитал – как минимум 250 тыс. евро;
  • профессиональное оборудование;
  • сырье и материалы;
  • штат сотрудников из 50–100 человек.

Большую часть начального капитала придется потратить на закупку необходимого оборудования. Хорошие отзывы получила продукция от немецких производителей. Такая техника стоит очень дорого, но оправдывает все затраты.

То же самое можно сказать о сырье для производства окон. Товары из Германии считаются надежными, качественными и безопасными. Но стоят на 20% дороже аналогов из Кореи или Китая. Для работы лучше закупить и дорогие, и дешевые материалы. Так можно расширить круг потенциальных клиентов.

Наладить работу менеджеров, не менее важно, чем работу сотрудников на производстве. Менеджер – своеобразное лицо компании. От его умения общаться с заказчиками и действовать в нестандартных ситуациях во многом зависит репутация фирмы. Хорошо, если с одним клиентом будет работать один человек от принятия заявки до проведения гарантийных работ.

Кроме вышеперечисленных действий для успешной работы на каждом этапе производственного процесса нужно регулярно осуществлять контроль качества. Так можно быть уверенным в надежности своего товара и во время устранять все неполадки.

Источник

Советы по организации дилерских продаж окон ПВХ

Дата создания: 24.10.2016

Далеко не все производители хотят создавать дилерскую сеть, особенно в сфере работы с пластиковыми оконными конструкциями. Опасения производителей связаны с тем, что итоговое качество зависит не только от особенностей производства, но и от качества установки оконных и балконных конструкций. К несчастью, дилерство в области пластиковых окон часто заканчивается непрофессиональным монтажом – такой результат моментально ухудшает репутацию производителя и отношение потребителей к нему.

Читайте также:  Как обезопасить окно от открывания детьми

Один из вариантов, который выбирают многие компании-производители – это обучение сотрудников дилера, работающих в сфере обеспечения сервиса. Стоит ли говорить, что не все поставщики окон ПВХ готовы идти на такой кардинальный шаг.

Продажа окон ПВХ дилерам: преимущества и недостатки

Для формулировки практических советов и рекомендаций, связанных с дилерством оконных и балконных конструкций, укажем преимущества и недостатки дилерских продаж.

Преимущества дилерской сети

  • Меньшие по сравнению с самостоятельным производством или оптовыми закупками затраты;
  • Значительное снижение экономических рисков: вендор всегда поддерживает своего дилера;
  • Меньший срок окупаемости начальных инвестиций;
  • Высокая рентабельность в сфере продажи окон ПВХ.
  • Снижение постоянных издержек;
  • Делегирование части управленческих задач на своего дилера;
  • Экономия времени.

Главный недостаток организации дилерской сети в сфере продаж оконных пластиковых конструкций – достаточно высокая степень зависимости от производителя. Особенно она проявляется тогда, когда речь идет о сроках изготовления конструкций, конечной цены на продукцию, требований к минимальному объему закупок, информационной поддержки и рекламы бизнеса.

Позитивный момент состоит в том, что все указанные «сложные моменты» могут стать плюсами, если грамотно подойти к поиску поставщика.

В качестве способа расширения сбыта дилерская сеть в первую очередь создается для повышения эффективности бизнеса, а не просто в целях экстенсивного увеличения количества объектов продаж. Но в современной экономической обстановке многие производители сталкиваются с огромным количеством проблем, которые превращают дилерскую сеть в источник головной боли и убытков. Отметим наиболее распространенные ошибки и негативные аспекты, с которыми может столкнуться любой производитель окон ПВХ.

У дилера слабо развиты навыки продаж

Большинство небольших дилеров-продавцов оконных конструкций не пытаются сильно углубиться в технологию производства – именно из-за этого им, порой, сложно оценить потребительскую ценность продукта, уровень его технологичности и качества по сравнению с аналогичными конкурентыми товарами. В довесок к этому наблюдается абсолютное отсутствие какой-либо технологии (алгоритма) продаж, отсутствие клиентоориентированности и большой процент упущенных клиентов.

Отсутствие у дилера мотивации к развитию

Многие дилеры начинают как индивидуальные предприниматели, после чего «дорастают» до небольшой компании, нанимают небольшой штат в 3-5 сотрудников – и на этом останавливают свое развитие. В результате мы получаем компанию, которая едва ли задумывается о стратегических решениях и редко планирует свои действия более чем на один сезон вперед. Такие дилеры либо не приносят ощутимой прибыли поставщику, либо вовсе исчезают с рынка через 2-3 сезона, «наигравшись» в бизнес.

Вложения в дилера – это риск

Изначально идея создания дилерской сети заключается в сокращении затрат на создание собственных точек продаж в новых регионах. На деле же дилеры окон ПВХ – это чаще всего небольшие компании, которые нуждаются и в рекламе, и в обеспечении средствами автоматизации приемки-выдачи заказов, в постоянном контроле взаимодействия «дилер-поставщик», повышении квалификации персонала. Кто обычно вкладывает во все это деньги? Конечно же, производитель – и далеко не всегда вложенные средства окупаются. Дополнительный риск – вложение денег в компанию, которая может стать разрекламированным конкурентом с полным пакетом автоматизации и обученным персоналом.

Советы производителям оконных конструкций

Сделайте наиболее выгодным аспектом сотрудничества с вашей компаний стратегическое партнерство. Экономический кризис очень сильно влияет на оконный рынок: теперь наибольшее значение играет покупная стоимость продуктов. Производителю в такой ситуации очень непросто, так как достойной цены ожидают не только конечные покупатели, но и дилеры, которые постепенно переходят к диктованию своих условий. В случае слишком жесткой позиции производителя они без проблем могут уйти к конкурирующей фирме.

В такой ситуации вендору необходимо иметь определенный запас прочности и, не задумываясь, отказываться от дилеров, которые делают выбор в пользу демпинговых стратегий.

Производитель должен ставить своей целью именно стратегическое долгосрочное партнерство с лояльными дилерами – такой подход исключит риски «перебежки» дилера окон к производителю-конкуренту, даст возможность проводить совместные рекламные кампании, более эффективно работать над развитием бренда.

Читайте также:  Здрасте вам через окно как вы сохнете белье

Экономьте на объемах. Аналогично тому, как уменьшаются удельные издержки на единицу продукции при увеличении выпуска, постоянные издержки на содержание сбытовой сети снижаются при использовании безлимитных сервисов.

Что мы имеем в виду: постарайтесь достигнуть максимальной стандартизации во взаимодействии с дилерами, т.е. работайте со всем из них через единую систему взаимодействия, старайтесь выбирать для сотрудничества дилеров с равными объемами закупок.

Создаете большую дилерскую сеть? Используйте безлимитные сервисы, связанные с:

  • Телефонными тарифами на исходящие звонки;
  • Доступом в интернет.
  • Установкой программного обеспечения в сфере продаж окон ПВХ;
  • Маркетингом (рассылки, продвижение, реклама и т.д.);

Создайте чек-лист по сотрудничеству с дилером. Тщательно взвешивайте все аспекты сотрудничества с партнерами по бизнесу: ведь вам придется вкладывать в них денежные средства. Если вы создаете небольшую, но сильную дилерскую сеть, состоящую из надежных партнеров – будьте готовы сосредоточиться на лояльности и развитие дилеров. Если ваша сеть будет большой и обширной, то используйте возможность экономии на масштабах.

Сомневаетесь, насколько целесообразно вкладывать время и деньги в создание и развитие дилерской сети? Возможно, самым простым и очевидным решением для вас будет отказ от ее построения. Однако помните, что создание собственных точек продаж предполагает вложение больших ресурсов.

Разработайте единый алгоритм взаимодействия с дилерами. Касается это как поиска дилеров, так и работы с уже оформленной в качестве участника дилерской сети компанией.

Алгоритм может состоять из нескольких этапов:

  • Создание базы потенциальных клиентов (с помощью работы в сети интернет, наблюдения, звонков и email-переписки);
  • Партнерское взаимодействие с дилером, совместная работа по продвижению бренда.
  • Сбор информации о потенциальном дилере (количество торговых объектов и офисов, сбор информации об ассортименте, установление лиц, ответственных за принятие решений, оценка имиджа, персонала, количества рекламаций и качества ответов на них.
  • Определение преимуществ и недостатков каждого из потенциальных дилеров;
  • Разработка индивидуального продающего коммерческого предложения;
  • Проведение телефонных или личных переговоров;
  • Анализ возражений потенциального дилера;
  • Обсуждение условий сотрудничества и составление проекта договора.

Советы дилерам оконных конструкций

Главный критерий успешности работы дилера – это качество организации продаж. Обеспечив постоянный приток клиентов, можно быть уверенным в хорошем результате.

На что нужно обратить внимание в первую очередь: стиль и алгоритм ведения переговоров с клиентов, качество речи менеджера, его знания в области производства окон и владение техниками продаж.

Помните о том, что в цепочку продаж входят:

  • Первое взаимодействие с клиентом, первый разговор с ним;
  • Выезд специалиста на замер, в ходе которого также осуществляется контакт с покупателем;
  • Непосредственно установка окон ПВХ;
  • Гарантийный сервис.

Не стоит лишний раз напоминать об уровне конкуренции в области дилерства окон. Именно это и становится причиной страха и неуверенности большинства предпринимателей. К счастью, ежегодно обнаруживаются все новые и новые сервисы и ниши, на которые ранее не обращали внимания продавцы окон ПВХ. Не забывайте об этом и не бойтесь разумных экспериментов.

Проявляйте инициативу при взаимодействии с поставщиком: никто не знает собственную продукцию лучше него. Старайтесь получать рекомендации и советы, узнавать «фишки» его конструкций и досконально изучите все этапы и особенности производства.

Постарайтесь сегментировать продукты (хотя бы по цене) и разработайте индивидуальную рекламную кампанию под каждый сегмент.

Помните и про программные комплексы, которые ускорят обмен информацией между главным офисом и филиалами, которые автоматизируют процесс поставки, приемки продукции и ее продажи. Сегодня грамотная система продаж обязательно включает в себя современные и эффективные информационно-цифровые решения, которые оптимизируют процесс продаж и управления.

Начните продажи уже сегодня – для этого достаточно связаться любым удобным способом с сотрудниками отдела сбыта компании-производителя и получить от них коммерческое предложение.

Популярные предложения о деловом сотрудничестве

Источник

Поделиться с друзьями
Adblock
detector